Klantgericht verkopen in 5 stappen

Een valkuil voor veel verkopers is om bij gesprekken vooral inhoudelijk aan de slag te gaan. Ze sluiten te weinig aan bij de koper en zijn gevoelens. Met onderstaande tactieken ga je wel effectief een klantgericht verkoopgesprek aan.

1. Open met respect

Een face to face-verkoopgesprek heeft een aantal fasen. De eerste fase is de opening met het informele en dan het formele deel. Begin met wat koetjes en kalfjes om het ijs te breken tijdens een kopje koffie. Wees vriendelijk, ontspannen, toon respect voor de ander en voor jezelf.

2. Kort en simpel

Stel jezelf voor met een KISS (Keep It Short and Simple). Vertel over jezelf, je werk en je bedrijf in een paar korte zinnen. Dan komt het formele deel: noem de aanleiding en het doel van het gesprek. Stel samen een agenda vast en de te investeren tijd. Zo voorkom je dat de een uitgaat van een uur en de ander na een half uur op de klok gaat kijken.

3. Het behoefteonderzoek

De volgende fase krijgt meer inhoud. Je hebt het over de branche, de onderneming van de klant en zijn inkoopbehoeften. Je evalueert de tevredenheid van de klant en brengt zijn actuele en toekomstige behoeften in kaart. Stel open vragen, luister goed, vat samen, hanteer stiltes en laat de klant jou informeren.

4. Presenteer ‘de brug’

Nadat je op deze manier samen de kloof tussen de klantsituatie en zijn behoeften voor de toekomst helder hebt vastgesteld, presenteer je ‘de brug’. Die bestaat uit jouw voorstel om in die behoeften te voorzien. Soms kun je ook samen met de klant verschillende opties op een rij zetten. Dat werkt vaak nog beter!

5. Afronden

Rond het gesprek netjes af met een zogenaamd principeakkoord. Als de klant nog knelpunten ziet, ga daar dan verder op in. Soms kunt je ook direct zakendoen. Je moet durven te vragen om de opdracht. Anders kom je in de situatie dat verkoper en koper op elkaar zitten te wachten. De klant denkt: “Vraagt hij het nou nog?” En de verkoper, op hetzelfde moment: “Zegt hij nou nog of hij het wil?” Dus: vráág de opdracht.

Over de auteur

Deel dit artikel

Heb je een vraag?

Interessante artikelen

Vivian over de Schoevers Competentiescan
Hoe is het om de Schoevers Competentiescan in te vullen? Vivian Veldman, executive assistant bij Sweco...
Lees verder
Hoe is het om de Schoevers Competentiescan in te vullen? Vivian Veldman, executive assistant bij Sweco...
Lees verder
Hoe is het om de Schoevers Competentiescan in te vullen? Vivian Veldman, executive assistant bij Sweco...
Lees verder
Management en bedrijfskunde
Help jij jouw gemeente om de financiële situatie onder controle te krijgen?

21 september is het Prinsjesdag. Dat is elk jaar een belangrijke dag, maar nu bij veel gemeenten de...

Lees verder

21 september is het Prinsjesdag. Dat is elk jaar een belangrijke dag, maar nu bij veel gemeenten de...

Lees verder

21 september is het Prinsjesdag. Dat is elk jaar een belangrijke dag, maar nu bij veel gemeenten de...

Lees verder
Overheid en non-profit
Bereid je praktijkgericht voor op de Omgevingswet

Roept het werken met de Omgevingswet nog steeds veel vragen bij je op, omdat je niet precies weet hoe...

Lees verder

Roept het werken met de Omgevingswet nog steeds veel vragen bij je op, omdat je niet precies weet hoe...

Lees verder

Roept het werken met de Omgevingswet nog steeds veel vragen bij je op, omdat je niet precies weet hoe...

Lees verder
Werk en studie
Zo combineer je een opleiding met een baan én een druk privéleven

De juiste balans tussen werk en privé is een hot topic. Iedereen heeft tegenwoordig een overvolle agenda,...

Lees verder

De juiste balans tussen werk en privé is een hot topic. Iedereen heeft tegenwoordig een overvolle agenda,...

Lees verder

De juiste balans tussen werk en privé is een hot topic. Iedereen heeft tegenwoordig een overvolle agenda,...

Lees verder